（2019-07-30）任何產業都有上下游價值鏈，在鏈中各環節的廠商，各自獲得不同利潤；由於要承擔市場競爭和消費者選擇的風險，愈往末端的風險愈高，因此利潤也就愈高...
（2019-07-30）近年來許多B2B（非直接賣給消費者）品牌，紛紛在電視上打廣告，從早期的鋁門窗，到近年的鋼鐵公司，他們所提供的商品，通常不是由消費者直接選擇，而是透過建商或設計師建議甚至指定。這些公司在電視上打廣告，直接與「消費者」溝通，主要是希望創造在消費者心中的知名度，當有需求時，可以以「業主」身份指定他們的商品。
任何產業都有一個上下游的價值鏈，而價值鏈中各環節的廠商，各自獲得不同的利潤。最上游的生產者賺取生產財；中間的組裝／代工／盤商賺取技術財；末端的品牌商和通路商則賺取市場財。由於要承擔市場競爭和消費者選擇的風險，愈往末端的風險愈高，因此，利潤也就愈高，高風險、高報酬是不變的原理。
前端生產者如果沒有接觸市場的能力，獲取較低的利潤是被預期的，因為市場行銷的投資成本及銷售風險，會由接觸市場的to C廠商來承擔，因此，回報給中上游廠商的利潤，一定會扣除市場風險。
舉例而言，Apple（品牌）向富士康（代工）下單組裝10萬支iPhone，而富士康向上游各手機零組件商（半成品）下訂10萬組（甚至要更多，以維持供貨良率）零組件。不管Apple最後賣出多少支，都必須支付富士康10萬支iPhone的組裝費；富士康也必須支付上游供應商10萬組（以上）的原物料或半成品費用；而最終購買是由消費者付錢。
也就是說，所有產業價值鏈所賺的錢，都來自消費者的付費，因此，Apple身為直接面對市場競爭的品牌，自然要保有較高的利潤去應對市場競爭和變動，能分給（或願意分給）中上游的利潤自然減少。至於中間的利潤分配是否合理，就要看品牌的強勢度及中上游廠商自己的競爭力。
B2B行銷如果只看規格，那麼下游廠商自然就只跟你談價格，特別是有多家中上游廠商競爭的情況下，B2B行銷多會變成談價格的「薄利多銷」，因此，許多B2B品牌想要成為B2C品牌，其中最大的關鍵就在於市場的了解度。
一般B2B廠商，只需要了解客戶的「規格」，依訂單生產即可，但只要同業有這樣的生產能力，就會變成價格競爭；而一些技術較好的B2B廠商有設計能力，就從單純的OEM（代工）轉成ODM（設計兼代工），反向幫客戶提供設計。
但這筆設計開發費，就得自己承擔，且設計是否被客戶買單的關鍵，來自於客戶對市場的判斷和掌握，以決定這項「設計」在消費市場中是否能「變現」，因此，B2B廠商，不管是OEM還是ODM，想要突破甚至轉型為品牌，關鍵都在於對消費市場的了解。
B2B廠商想擺脫談價格的惡夢，就要跟客戶「談價值」。客戶的價值不來自於規格，而是在消費市場中的競爭力，因此，B2B廠商要對客戶的市場有所了解，知道自己生產或提供的半成品或組裝能力，對於客戶在消費市場中販售的「價值」。
唯有證明自己的原料／半成品／組裝能力跟其他競爭廠商相較，能幫客戶在消費市場中加值，才能提高自己的價值，也才能跟客戶討論市場而非價格。
最近又有一支「應該是」B2B品牌在電視上做的廣告，是「東林割草機」的電視廣告。一般消費者購買割草機的機率不高，其購買族群應該是特定（家中有庭院）或是企業商家在購買，當然，從事農作的消費者也是可能的顧客，但畢竟是少數，是否需要用電視廣告來接觸這群特定的消費者，是第一個投資電視廣告的考量點。
這支廣告應是為了推廣電動割草機而拍攝，拍攝的質感不錯，但拍攝的主題不是「自用」而是「公用」，這樣的情景與實際購買者的使用情境有落差，雖然不是說廣告一定要「寫實」，但廣告的目的是引起目標消費者的注意和共鳴，只是一支美美的廣告，若沒有形成目標消費者的記憶，那就失去廣告的意義了。
B2B廠商如果要透過大眾廣告來增加最終使用者的「認同」，就要學習如何跟消費者溝通，站在消費者的角度來思考怎麼選擇商品。如果只是拍一支廣告就想引起消費者自發性的搜尋，甚至購買（東林這支廣告在網路上也沒有配套行銷，連廣告影片在Youtube上都找不到），那麼就太高估消費者，也太高估媒體的功用了。
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